تقسیم بندی رفتاری مشتری چیست ؟
تقسیم بندی رفتاری فرآیند گروه بندی مشتریان بر اساس رفتار آنها در هنگام تصمیم گیری خرید است.
محققان بازار جنبه هایی مانند آمادگی برای خرید، یعنی دانشی که در مورد محصول دارند، سطح وفاداری، تعامل با برند شما یا تجربه استفاده از محصول و غیره را مشاهده می کنند.
تقسیم بندی رفتاری چیست؟
تقسیم بندی رفتاری یک استراتژی بازاریابی است که مشتریان را بر اساس نحوه عمل آنها در هنگام ارتباط با یک تجارت یا وب سایت به گروه هایی تقسیم می کند.
مشتریان را می توان در این گروه ها قرار داد:
- نظر آنها در مورد محصول، کسب و کار یا خدمات شما؛ چگونه از آن استفاده می کنند؛
- دانش آنها از شرکت شما و محصولات آن به طور کلی،
- عادات خرید آنها مانند خرید فقط در روزهای خاص مانند تولد یا تعطیلات و غیره.
کمپین های بازاریابی زمانی می توانند موفق تر باشند که از روش های استاندارد تقسیم بندی جمعیتی و جغرافیایی فراتر رفته و از داده های رفتاری استفاده کنند.
حداقل، تقسیم‌بندی رفتاری به بازاریابان و صاحبان کسب‌وکار درک بهتری از مخاطبان خود می‌دهد، که به آنها امکان می‌دهد کالاها یا خدمات خود را برای برآورده کردن نیازهای خاص مشتری تنظیم کنند. در اینجا چهار دلیل دیگر وجود دارد که چرا تقسیم رفتاری ایده خوبی است.
←برای خرید کرک لایسنس تبلو Tableau با تمام ویژگی ها کلیک کنید
اهمیت تقسیم بندی رفتاری
تقسیم‌بندی رفتار یک استراتژی بازاریابی مهم است زیرا به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بر اساس رفتارها، اقدامات و الگوهای منحصربه‌فردشان درک کرده و هدف قرار دهند. در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا مهم است افراد را بر اساس رفتارشان تقسیم کنیم:
۱- هدف گیری دقیق
کسب‌وکارها می‌توانند گروه‌های خاصی را با ویژگی‌های مشابه با ابتکارات بازاریابی خود با تقسیم‌بندی پایگاه مصرف‌کننده خود بسته به اقداماتشان هدف قرار دهند. در نتیجه، آنها ممکن است پیام‌ها و پیشنهاداتی سفارشی‌سازی کنند که برای بازار هدف جذاب باشد و نرخ تبدیل را افزایش دهد.
۲- پیام های مربوطه
تقسیم‌بندی رفتاری شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا به مشتریان خود پیام‌های به موقع و مرتبط ارسال کنند. کسب‌وکارها می‌توانند پیام‌های سفارشی‌سازی شده‌ای را ارائه دهند که با نیازها، علایق و اولویت‌های خاص صحبت می‌کنند، با دانستن رفتار مشتری خود. بنابراین، شانس بیشتری برای جذب و جذب مشتری وجود دارد.
۳- بهبود رضایت مشتری
کسب‌وکارها ممکن است خواسته‌های خود را پیش‌بینی کنند و زمانی که رفتارهای مشتریان خود را درک می‌کنند، تجارب شخصی‌تر ارائه دهند. کسب و کارها ممکن است با ارائه کالاها، خدمات و پیشنهاداتی که مطابق با سفر مشتری است، که شامل سلیقه ها و رفتارها می شود، شادی و وفاداری مشتری را افزایش دهند.
۴- افزایش نرخ تبدیل
کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از تقسیم‌بندی رفتاری، مشتریانی را که تمایل بیشتری به خرید چیزی یا انجام کاری می‌خواهند شناسایی کنند. کسب‌وکارها می‌توانند نرخ تبدیل را بهینه کنند و با تمرکز تلاش‌های خود بر روی بازارهای هدف خاص، کل ROI بازاریابی را افزایش دهند.
۵- توسعه محصول پیشرفته
درک نحوه رفتار مشتریان می تواند به کسب و کارها کمک کند تا درباره نحوه استفاده مشتریان از محصولاتشان و آنچه ترجیح می دهند بیشتر بدانند. کسب‌وکارها می‌توانند با مطالعه داده‌های رفتاری فرصت‌هایی را برای نوآوری، بهبود و سفارشی‌سازی محصول پیدا کنند تا با خواسته‌ها و خواسته‌های مشتری مطابقت بیشتری داشته باشند.
۶- تخصیص کارآمد منابع
کسب و کارها می توانند با استفاده از تقسیم بندی رفتاری، بودجه بازاریابی خود را به طور موثرتری توزیع کنند. کسب‌وکارها می‌توانند بودجه، زمان و تلاش‌های خود را با تمرکز بر دسته‌های مصرف‌کننده هدفمند با بالاترین پتانسیل تبدیل، به حداکثر برسانند، و از هزینه‌های بی‌ضروری برای طرح‌های بازاریابی گسترده و عمومی اجتناب کنند.
۷- مزیت رقابتی
کسب‌وکارها می‌توانند از طریق تقسیم‌بندی رفتاری با شناخت بهتر مشتریان خود و ارائه تجربیات فردی به مزیت رقابتی دست یابند. کسب و کارها ممکن است از رقبا متمایز شوند، مشتریان را جذب کرده و حفظ کنند و با ارائه پیشنهادهای متمرکز و سفارشی، موقعیت خود را در بازار بهبود بخشند.
اهداف تقسیم بندی رفتاری
اهداف اصلی تقسیم بندی رفتاری عبارتند از:
- بخش ها را بر اساس رفتاری که مشتریان نشان می دهند، شناسایی کنید.
- تعیین کنید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای هر بخش را برآورده می کند.
- محصول یا خدمات را متناسب با نیازهای مصرف کنندگان تنظیم کنید.
- ایجاد کمپین های بازاریابی متناسب با یک بخش خاص و افزایش احتمال خرید.
- به سازمان ها اجازه دهید مارک هایی را که مصرف کنندگان اغلب خریداری می کنند، بشناسند و رقابت را شناسایی کنند.
ویژگی های تقسیم بندی رفتاری
از جمله ویژگی های اصلی تقسیم بندی رفتاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- شرکت ها از این روش استفاده می کنند تا تلاش خود را بر روی مخاطب مناسب بسته به رفتار خریدشان متمرکز کنند.
- تصمیمات مبتنی بر استفاده از منابع مانند زمان و بودجه را قادر می سازد تا تأثیر بیشتری بر مصرف کنندگان داشته باشد.
- این بر اساس تاریخچه نگرشی مصرف کنندگان به منظور شناسایی و تأثیرگذاری بر تصمیمات رفتار خرید آینده است.
- شما می توانید رفتارهای مشابه را در بین مصرف کنندگان شناسایی کنید و تلاش های بازاریابی را بر روی یک گروه خاص متمرکز کنید.
- برای دستیابی به اهداف تعیین شده می توان آن را با شخصیت هر گروه مصرف کننده تطبیق داد.
- این امکان ایجاد استراتژی های بازاریابی برای به دست آوردن مشتریان وفادار برای برند را فراهم می کند.
انواع تقسیم بندی رفتاری
تقسیم بندی رفتاری مسئول گروه بندی مصرف کنندگان به شرح زیر است:
-
تقسیم بندی رفتاری مناسبتی / مناسب گرا
این به زمانی اشاره دارد که یک محصول برای یک موقعیت خاص خریداری می شود. ممکن است چیزی تکرار شود یا هرگز تکرار نشود. این نوع گروه بندی بر زمانی تمرکز می کند که یک محصول برای یک رویداد خاص خریداری می شود. به این نکته توجه می‌کند که آیا رویداد بارها و بارها اتفاق می‌افتد یا یک اتفاق یکباره است.
به عنوان مثال، مشتریان ممکن است اقلام خاصی را برای تعطیلات، تولدها، عروسی ها یا دیگر مناسبت های خاص خریداری کنند. درک اینکه چگونه افراد بر اساس مناسبت عمل می کنند به شرکت ها کمک می کند تا بازاریابی و ارائه محصولات خود را متناسب با نیازها و خواسته های مشتریان بر اساس موقعیت مناسب انجام دهند.
-
استفاده محور
این به تعداد دفعاتی است که مصرف کننده از محصول استفاده می کند. این می تواند استفاده سنگین، متوسط یا جزئی باشد. با تقسیم‌بندی محصول مبتنی بر استفاده، مشتریان بر اساس تعداد دفعات و میزان استفاده از محصول در گروه‌هایی قرار می‌گیرند. مشتریان را می توان بر اساس تعداد دفعات استفاده از محصول یا خدمات در گروه هایی مانند «کاربران سنگین»، «کاربران متوسط» یا «کاربران سبک» قرار داد.
این به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درگیرترین و با ارزش‌ترین مشتریان خود را پیدا کنند، پیام‌های هدفمند و برنامه‌های وفاداری ایجاد کنند و محصولات خود را برای برآورده کردن سطوح مختلف استفاده بهبود بخشند.
-
وفاداری محور
این نوع تقسیم بندی بر نرخ حفظ مشتری متمرکز است. زمانی که برند دارای سطح بالایی از وفاداری باشد، لازم نیست نگران جذب مشتریان جدید باشد. بخش‌بندی مبتنی بر وفاداری به این موضوع می‌پردازد که چه تعداد مشتری به یک نام تجاری پایبند هستند و چقدر به آن برند وفادار هستند. این به کسب‌وکارها کمک می‌کند مشتریانی را پیدا کنند که وفادار هستند، بارها و بارها از آنها خرید کنند و احتمال بیشتری دارد که به دیگران درباره وفاداری به برند بگویند.
با تقسیم‌بندی رفتاری وفاداری مشتری مبتنی بر وفاداری، کسب‌وکارها می‌توانند از برنامه‌های وفاداری، معاملات شخصی‌سازی شده و خدمات عالی به مشتری، از جمله موارد دیگر، برای حفظ و رشد تقسیم‌بندی وفاداری مشتری استفاده کنند.
-
منفعت محور
مزایای خاصی وجود دارد که افراد هنگام خرید یک محصول به دنبال آن هستند. آنها به دنبال در دسترس بودن، انواع مختلف یا قیمت هایی هستند که نیازهای آنها را برآورده می کند. با این حال، مشتریانی هستند که به دنبال محصول هستند تا حداکثر سود را به آنها ارائه دهند. با تقسیم بندی سود محور، مشتریان بر اساس مزایایی که از یک محصول یا خدمات می خواهند در گروه هایی قرار می گیرند. وقتی صحبت از خواسته آنها از یک محصول می شود، مشتریان نیازها و خواسته های متفاوتی دارند.
برخی از این مزایا عبارتند از: در دسترس بودن، تنوع، قیمت، سهولت استفاده، کیفیت، عملکرد، ایستادن، سلامتی و تندرستی یا مراقبت از محیط زیست و افراد دیگر. درک نحوه عملکرد مشتریان بر اساس مزایایی که از یک محصول یا خدمات به دست می‌آورند به شرکت‌ها کمک می‌کند پیام‌رسانی، ویژگی‌های محصول و استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهند تا بر آن مزایای خاص تمرکز کنند و نیازهای مشتری را برآورده کنند.
مزایای تقسیم بندی رفتاری
در اینجا مزایای تقسیم‌بندی رفتاری به عنوان نکات فردی ارائه شده است:
- بازاریابی هدفمند
تقسیم‌بندی رفتاری به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که گروه‌های مشتریان خاص مخاطب را بر اساس نحوه عمل آنها هدف قرار دهند. این باعث می شود کمپین ها مرتبط تر و موفق تر شوند.
- شخصی سازی
با دانستن اینکه مردم چگونه عمل می‌کنند، شرکت‌ها می‌توانند پیام‌های بازاریابی خود را ارائه دهند و به مشتریان خود مرتبط‌تر و جالب‌تر ارائه دهند.
- نرخ تبدیل بالاتر
زمانی که تلاش‌های بازار بر اساس نحوه عملکرد افراد تنظیم می‌شود، شانس تبدیل افزایش می‌یابد زیرا پیام‌ها و پیشنهادها بیشتر به گروه‌های هدف می‌رسند.
- کارایی هزینه
تقسیم‌بندی رفتاری با تمرکز منابع روی امیدوارکننده‌ترین بخش‌ها و کاهش هدر رفتن کارهای روی مخاطبانی که علاقه‌ای ندارند، به بهترین استفاده از سرمایه‌های بازاریابی کمک می‌کند.
- حفظ مشتری بهبود یافته است
با یافتن و درک رفتارهایی که مشتریان را وفادار می کند، شرکت ها می توانند برنامه هایی برای حفظ و تقویت روابط با ارزشمندترین مشتریان خود ارائه دهند.
- افزایش رضایت مصرف کننده
تجارب شخصی‌شده بر اساس تقسیم‌بندی رفتاری باعث می‌شود افراد احساس کنند که آنها را درک می‌کنند و برایشان ارزش قائل هستند، که منجر به سطح رضایت مشتری بهتر می‌شود.
- مزیت رقابتی
با استفاده از تقسیم‌بندی رفتاری، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود بیاموزند، که به آنها کمک می‌کند از رقبا جلوتر بمانند و تقاضاهای متغیر بازار را برآورده کنند.
- نوآوری در محصول و خدمات
با نگاهی به نحوه عملکرد مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند راه‌هایی برای تولید محصولات جدید، بهبود محصولات قدیمی و ایده‌های جدید برای برآورده کردن خواسته‌ها و ترجیحات مشتری بیابند.
- بهینه سازی ارزش طول عمر مشتری
تقسیم‌بندی رفتار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با ارزش‌ترین مشتریان خود را پیدا کنند و استراتژی‌های متمرکزی را برای به حداکثر رساندن ارزش طول عمر خود توسعه دهند که منجر به سود بلندمدت می‌شود.
- فرصت های گسترش بازار
می‌تواند بخش‌های ناشناخته بازار و گروه‌های جدیدی از مشتریان احتمالی را نشان دهد که می‌تواند به رشد و گسترش کسب‌وکار کمک کند.
با استفاده از تقسیم‌بندی رفتاری، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند، رضایت مشتری را افزایش دهند، رشد را پیش ببرند و مزیت رقابتی در بازار به دست آورند.
مزایا و معایب تقسیم بندی رفتاری
مزایا
از جمله مزایای اصلی تقسیم بندی رفتاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- این به سازمان ها اجازه می دهد تا مشتریانی با عادات و رفتارهای خرید مشابه پیدا کنند.
- سازمان ها را قادر می سازد تا نیازهای مصرف کننده را درک کنند.
- سازمان‌ها می‌توانند وفاداری به برند را در همفکرترین مشتریان ایجاد کنند.
معایب
تقسیم بندی رفتاری دارای معایبی است:
- رفتار مصرف کننده قابل تغییر است و همیشه نمی توان آن را به درستی پیش بینی کرد.
- این فقط می تواند یک چارچوب مرجع بر اساس شخصیت و رفتار ارائه دهد.
- از آنجایی که از داده‌های کیفی استفاده می‌کند، بر مفروضات خاصی برای پیش‌بینی، بودجه‌بندی، هزینه‌کردن و غیره متکی است.
نتیجه گیری
هدف تقسیم‌بندی رفتاری گروه‌بندی افرادی است که رفتارها و رفتارهای یکسانی از خود نشان می‌دهند و تمام تلاش‌های بازاریابی را هدف قرار می‌دهند.
با این روش، شرکت ها می توانند محصولات خود را به طور موثر تبلیغ و بازاریابی کنند و نیازهای مشتریان را برآورده کنند.
هدف اصلی تقسیم‌بندی رفتاری، درک نیازها و خواسته‌های مشتریان از طریق ارائه چیزی منحصر به فرد بر اساس رفتار آنها هنگام خرید یک محصول یا خدمات است. همچنین به شرکت ها اجازه می دهد تا محصولات سفارشی شده را به طور خاص برای مصرف کنندگان بالقوه بازاریابی کنند.
مقاله های مرتبط:
1- مدیریت داده های مشتری چیست و چگونه آن را انجام دهیم؟
2- چرا باید از نرم افزار مدیریت تجربه مشتری استفاده کنم؟
3- نظرسنجی رضایت مشتری (CSAT) چه کاربردی دارد؟
4-داشبورد سازی در نرم افزار تبلو و تجسم داده ها