توسعه یک برنامه فروش چند کانالی در 6 مرحله
شرکت شما برای فروش به چند کانال وابسته است؟ به احتمال زیاد، شما در حال حاضر در حداقل 2 تا 3 کانال مختلف فروش می‌کنید، اما آنچه مهم است ثبات در رویکرد فروش شماست. یک برنامه فروش چند کاناله می تواند به این امر کمک کند.
تعریف فروش چند کانالی
فروش چند کانالی شامل دستیابی به مشتریان بالقوه از طریق کانال های ارتباطی متعدد، از جمله ایمیل، رسانه های اجتماعی، وب سایت شما، تماس های تلفنی و جلسات حضوری است. این روش به شرکت‌های B2B کمک می‌کند با سرنخ‌ها در چندین نقطه تماس ارتباط برقرار کنند و شانس آنها را برای بستن معاملات افزایش می‌دهد.
اما ایجاد یک برنامه فروش ساختاریافته چند کاناله از ابتدا که با اهداف کسب و کار و ترجیحات مشتری شما همسو باشد، می تواند بسیار دشوار به نظر برسد. به همین دلیل است که ما این راهنمای گام به گام را گردآوری کرده‌ایم تا نحوه ایجاد یک استراتژی فروش چند کانالی موثر را در 6 مرحله به شما آموزش دهیم.
←برای خرید کرک لایسنس تبلو Tableau با تمام ویژگی ها کلیک کنید
۱- اهداف فروش و مخاطبان خود را مشخص کنید
قبل از راه‌اندازی استراتژی فروش چند کاناله، مشخص کنید که می‌خواهید به چه چیزی برسید. برای مثال، ممکن است بخواهید:
- آگاهی از برند را افزایش دهید
- سرنخ های بیشتری تولید کنید
- بهبود نرخ تبدیل
اهداف شما انتخاب کانال و تاکتیک های شما را راهنمایی می کند. هرچه دقیق تر و قابل اندازه گیری تر باشند، بهتر است.
در مرحله بعد، مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. چشم انداز خود را بر اساس صنعت، اندازه شرکت، نقش یا نقاط درد خاص تقسیم کنید تا به شما در شخصی سازی رویکردتان کمک کند. اطمینان حاصل کنید که تحقیقات خود را انجام داده اید و متوجه شده اید که مشتریان احتمالی شما در کجا زمان می گذرانند – چه لینکدین برای شبکه یا ایمیل برای ارتباطات تجاری – برای کمک به انتخاب کانال شما. ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل (ICP) و اجرای یک برنامه بازاریابی ICP برای تکمیل تلاش های فروش شما می تواند کمک کند.
بگوییم که آژانس بازاریابی شما استارت‌آپ‌های فناوری را هدف قرار می‌دهد، ممکن است بیشتر روی کانال‌های دیجیتالی مانند رسانه‌های اجتماعی (LinkedIn و X) و وبینارها تمرکز کنید، در حالی که کانال‌های سنتی مانند تماس‌های تلفنی ممکن است فرعی باشند.
۲- کانال های فروش خود را انتخاب کنید
سرمایه‌گذاری در کانال‌های مناسب برای دستیابی به مخاطبان هدف و به حداکثر رساندن تلاش‌های ارتباطی شما بسیار مهم است. انتخاب خود را بر اساس:
- اهداف شما
- رفتار مخاطب
- انواع محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید
بیایید عمیق‌تر به هر کانال عمده فروش و نحوه استفاده مؤثر از آنها بپردازیم.
بازاریابی ایمیلی
ایمیل هنوز یکی از موثرترین کانال‌های فروش B2B است، با میانگین بازگشت سرمایه ۱۲۲ درصد – بیش از چهار برابر بیشتر از سایر قالب‌های بازاریابی مانند رسانه‌های اجتماعی یا جستجوی پولی. برای اینکه بازاریابی ایمیلی کارآمد باشد، به جای اینکه فروش سخت را از دروازه خارج کنید، بر ارائه محتوای ارزشمندی تمرکز کنید که به آموزش و ایجاد اعتماد کمک می کند.
بهترین شیوه های بازاریابی ICP را با تقسیم بندی لیست های ایمیل خود بر اساس شخصیت های خریدار، اندازه شرکت یا سطوح تعامل قبلی دنبال کنید. و مطمئن شوید که پیام‌های خود را برای رسیدگی به نقاط درد خاص هر بخش تنظیم می‌کنید.
در اینجا چند نکته برای استفاده موثر از ایمیل آورده شده است:
- ایمیل های خود را فراتر از استفاده از نام گیرنده شخصی سازی کنید. از داده ها برای ارسال محتوای مرتبط با صنعت گیرنده، بارگیری های اخیر یا تعاملات قبلی استفاده کنید.
- گردش‌های کاری ایمیل خودکار را پیاده‌سازی کنید که به محرک‌هایی مانند ثبت‌نام در یک وبینار، بازدید از صفحه قیمت‌گذاری یا باز نکردن یک سری ایمیل پاسخ می‌دهند. این رویکرد مشتریان بالقوه را در مراحل مختلف قیف فروش درگیر نگه می دارد.
- از تست A/B برای بهینه سازی خطوط موضوعی، طول محتوا و فراخوان برای اقدام (CTA) استفاده کنید.
رسانه های اجتماعی
LinkedIn اغلب پلتفرم اجتماعی برای فروش B2B است، اما بسته به مخاطبان هدف خود، از پتانسیل شبکه‌های دیگر مانند X و Facebook غافل نشوید. پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی به تیم‌های فروش اجازه می‌دهند تا با مشتریان احتمالی به شیوه‌ای کمتر رسمی درگیر شوند. این یک کانال عالی برای به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند، پیوستن به بحث های مرتبط و انجام فروش اجتماعی است.
از رسانه های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید:
- پیوستن و مشارکت فعال در گروه های LinkedIn خاص صنعت برای گسترش شبکه خود و نشان دادن تخصص.
- به اشتراک گذاری ترکیبی از انواع محتوا، از جمله اخبار شرکت، بینش صنعت، توصیفات مشتری، و قطعات رهبری فکری برای حفظ دنبال کنندگان.
- استفاده از ابزارهای گوش دادن اجتماعی مانند Brandwatch یا BuzzSumo برای نظارت بر مباحث مربوط به موضوعات مرتبط، نقاط دردسر صنعت یا حتی رقبای خود. این می‌تواند بینش‌های ارزشمندی در مورد آنچه مشتریان بالقوه شما به آن اهمیت می‌دهند، به شما بدهد تا بتوانید بر اساس آن دسترسی خود را شخصی کنید.
تماس های تلفنی
با وجود اینکه محبوبیت کانال های دیجیتال افزایش یافته است، تماس های تلفنی همچنان در فروش B2B، به ویژه برای چرخه های فروش پیچیده، جایگاهی دارند. از تماس تلفنی می‌توان برای پیگیری کمپین‌های ایمیل، تأیید حضور در رویدادها یا بستن قراردادها در صورت نیاز به تماس شخصی‌تر استفاده کرد.
بهترین استفاده را از تماس های تلفنی از طریق:
- هرگز تنها به تماس های سرد تکیه نکنید. تماس‌های گرم، که در آنها قبلاً درگیر یا زمینه‌ای با مشتری احتمالی هستید، موفق‌تر هستند.
- استفاده از تماس تلفنی به عنوان بخشی از یک فرآیند چند مرحله ای. به عنوان مثال، قبل از تماس، یک ایمیل مقدماتی یا پیام لینکدین ارسال کنید.
- آماده شدن برای ترک یک پست صوتی متقاعد کننده. اگر نمی توانید با مشتری تماس بگیرید، یک پست صوتی آموزنده و جذاب می تواند از آنها بخواهد که با شما تماس بگیرند.
جلسات و رویدادهای حضوری
جلسات یا رویدادهایی که به صورت حضوری برگزار می‌شوند هنوز نقش مهمی در فروش B2B دارند، به ویژه برای تلاش‌های بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) و قراردادهای با ارزش بالا. نمایشگاه‌های تجاری، کنفرانس‌ها و رویدادهای شبکه‌ای به شما این فرصت را می‌دهد که اعتماد ایجاد کنید و معاملات رو در رو به بحث بگذارید.
برخی از استراتژی ها برای فرصت های حضوری عبارتند از:
- با شناسایی مخاطبین کلیدی که می خواهید با آنها ملاقات کنید و برنامه ریزی جلسات قبل از رویداد، از قبل آماده شوید.
- بلافاصله پس از رویداد با یک ایمیل شخصی یا پیام LinkedIn پیگیری کنید تا مکالمه ادامه یابد.
- با ارائه یک منبع یا برنامه ریزی یک نسخه نمایشی محصول که در طول جلسه مورد بحث قرار گرفت، ارزش بیاورید.
وبینارها و رویدادهای مجازی
رویدادهای آنلاین مانند وبینارها با ارائه محتوای آموزشی و در عین حال تبلیغ محصول یا خدمات شما، راه مقرون به صرفه ای را برای تعامل با مشتریان بالقوه ارائه می دهند. وبینارها برای نشان دادن تخصص، تولید سرنخ و حرکت دادن مشتریان بالقوه به سمت پایین تر از قیف فروش به خوبی کار می کنند.
با رعایت نکات زیر وبینارهای موثرتری را اجرا کنید:
- موضوعاتی را انتخاب کنید که به مشکلات مخاطبان شما یا روندهای فعلی صنعت می پردازد تا شرکت کنندگان مناسب را جذب کنید.
- از کارشناسان موضوع دعوت کنید که می توانند بینش منحصر به فردی ارائه دهند و اعتبار رویداد شما را افزایش دهند.
- وبینار را ضبط کنید و از آن به عنوان آهنربا یا دارایی بعدی استفاده کنید، آن را با شرکت کنندگانی که آن را از دست داده اند یا از کلیپ هایی برای محتوای رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
۳- کانال های خود را برای یک استراتژی منسجم یکپارچه کنید
یک رویکرد واقعی فروش چند کاناله شامل اطمینان از کارکرد یکپارچه همه کانال های شما با یکدیگر است. در اینجا نحوه ادغام موثر آنها آمده است:
- یک پیام نام تجاری یکپارچه ایجاد کنید که با ویژگی های منحصر به فرد هر کانال سازگار باشد و در عین حال صدای برند ثابتی را حفظ کند.
- زمان بندی را به گونه ای هماهنگ کنید که هر کانال بر روی کانال های دیگر ساخته شود. به عنوان مثال، پس از اتصال لینکدین یک ایمیل بعدی ارسال کنید یا از رسانه های اجتماعی برای یادآوری به شرکت کنندگان در مورد وبینار آینده استفاده کنید.
- از داده ها و ابزارها برای ردیابی تعامل در بین کانال ها استفاده کنید. ابزارهایی مانند سیستم‌های CRM می‌توانند داده‌ها را از چندین کانال ادغام کنند تا دیدی 360 درجه از مشتریان بالقوه شما ارائه دهند.
بگویید مشتری بالقوه ایمیل شما را باز می کند اما پاسخ نمی دهد. تیم فروش شما می تواند با یک پیام لینکدین یا یک تماس تلفنی پیگیری کند تا سعی کند بیشتر آنها را درگیر کند.
۴- برای حمایت از رویکرد چند کاناله خود، یک استراتژی محتوا بسازید
محتوا ستون فقرات یک استراتژی فروش چند کانالی است. باید برای هر مرحله از قیف فروش، از آگاهی گرفته تا تصمیم گیری، تنظیم شود.
- مرحله آگاهی: مقالات وبلاگ، محتوای رسانه های اجتماعی و اینفوگرافیک ها به نقاط دردناک مخاطبان شما می پردازند که هنوز در بالای قیف هستند.
- مرحله بررسی: زمانی که مشتریان بالقوه شروع به بررسی راه حل های خاص می کنند، مطالعات موردی، وبینارها و کاغذهای سفید نشان می دهد که چگونه محصول یا خدمات شما مشکلات آنها را حل می کند.
- مرحله تصمیم: دنباله‌های ایمیل شخصی‌شده، نسخه‌های نمایشی محصول، و آزمایش‌های رایگان می‌توانند به شما کمک کنند تا معامله را امضا کنید.
فرض کنید یک شرکت نرم افزاری هستید که شرکت های تولیدی را هدف قرار می دهد. برای مرحله آگاهی، می‌توانید پست‌های لینکدین را در مورد روندهای صنعت مؤثر بر تولید به اشتراک بگذارید. برای مرحله بررسی، یک وبینار در مورد اینکه چگونه نرم افزار اتوماسیون می تواند گردش کار تولید را بهینه کند، ارائه دهید. سپس یک گزینه آزمایشی رایگان برای مرحله تصمیم گیری نهایی ارائه دهید.
۵- از داده ها برای شخصی سازی و خودکارسازی ارتباط استفاده کنید
شخصی‌سازی مبتنی بر داده‌ها می‌تواند تفاوت بزرگی برای جذب خریداران B2B ایجاد کند، زیرا 80 درصد از مشتریان احتمال بیشتری برای خرید از شرکت‌هایی دارند که تجربیات شخصی‌سازی شده را ارائه می‌دهند. از داده‌های مشتری برای تنظیم پیام‌های خود بر اساس عواملی مانند تعاملات قبلی، فعالیت وب‌سایت بر اساس بینش‌های ابزار ردیابی بازدیدکنندگان وب‌سایت استفاده کنید.
از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی برای ارسال پیام های هدفمند بر اساس محرک هایی مانند بازدید از وب سایت، باز شدن ایمیل یا حضور در رویداد استفاده کنید. و مطمئن شوید که A/B پیام‌های خود را در کانال‌های مختلف آزمایش می‌کنید تا به طور مداوم عملکرد را بهینه کنید.
۶- بر موفقیت خود نظارت کنید
ردیابی عملکرد برنامه فروش چند کانالی خود به شما کمک می کند تا در طول زمان به بهبود آن ادامه دهید. نظارت بر معیارهایی مانند:
- نرخ تبدیل: آیا تلاش‌های شما سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند؟
- معیارهای تعامل: مشتریان بالقوه چقدر با محتوای شما در کانال‌ها تعامل دارند؟
- مدل‌سازی اسناد: کدام کانال‌ها در ایجاد تبدیل مؤثرتر هستند؟
ابزارهایی مانند Google Analytics، داشبورد رسانه‌های اجتماعی، پلتفرم‌های شناسایی بازدیدکننده و گزارش‌های CRM می‌توانند به اندازه‌گیری این معیارها کمک کنند.
به عنوان مثال، اگر کمپین های ایمیل شما دارای نرخ باز شدن بالا اما نرخ کلیک پایین هستند، این می تواند به این معنی باشد که خطوط موضوع توجه را جلب می کند اما محتوای موجود در متن ایمیل به اندازه کافی قانع کننده نیست. بنابراین شما روی اصلاح فرمت دعوت به اقدام یا محتوای خود کار می کنید.
بهترین روش ها برای اجرای رویکرد فروش چند کاناله
شروع با یک برنامه آزمایشی برای آزمایش کانال‌ها، پیام‌ها و تاکتیک‌های مختلف در مقیاس کوچک‌تر قبل از اختصاص منابع قابل توجه می‌تواند مفید باشد. این مرحله به شما کمک می‌کند تشخیص دهید کدام کانال‌ها بیشتر با مخاطبان شما طنین‌انداز می‌کنند و رویکردتان را به‌خوبی تنظیم کنید.
۱) ارتباطات منسجم را حفظ کنید
یکپارچگی در بین کانال ها برای ایجاد یک تجربه یکپارچه برای مشتریان بالقوه ضروری است. در حالی که هر پلتفرم ممکن است تفاوت های ظریف خود را داشته باشد، پیام کلی شما باید همان گزاره های ارزش اصلی را همسو و تقویت کند.
نحوه اطمینان از سازگاری:
- یک تقویم محتوا برای سازماندهی پیام‌ها در کانال‌ها ایجاد کنید. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که هر نقطه لمسی بر روی نقطه قبلی بدون تکرار ایجاد می شود.
- تیم های فروش و بازاریابی خود را آموزش دهید تا زبان و لحن ارتباطی خود را هماهنگ کنند. این امر اختلاف بین مواد بازاریابی و فروش مستقیم را به حداقل می رساند.
- از یک راهنمای سبک استفاده کنید که پیام‌های برند، لحن و عناصر بصری را مشخص می‌کند تا همه محتوا و ارتباطات در یک راستا باشند.
۲) تیم های فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
برای موفقیت یک استراتژی چند کاناله، تیم های فروش و بازاریابی شما باید هماهنگ کار کنند. بازاریابی سرنخ ایجاد می کند و مشتریان بالقوه را درگیر می کند، در حالی که فروش معاملات را دنبال می کند و بسته می شود. همکاری نزدیک باعث انتقال بدون درز بین این تیم ها می شود و شانس تبدیل سرنخ ها را به حداکثر می رساند.
در اینجا نحوه تراز موثر تیم ها آمده است:
- جلسات منظم هفتگی یا دو هفته‌ای بین فروش و بازاریابی برگزار کنید تا بینش‌هایی در مورد کیفیت سرنخ، اثربخشی پیام‌ها و نرخ تبدیل به اشتراک بگذارید.
- اگر قبلاً یکی ندارید، یک سیستم CRM مشترک را پیاده سازی کنید تا به هر دو تیم در تعامل با مشتری در کانال ها دیده شود.
- اهداف مشترک و KPIهایی را که هر دو تیم پاسخگو هستند، از جمله اهداف درآمد یا معیارهای تبدیل، تعیین کنید.
۳) به طور منظم استراتژی خود را به روز کنید
کسب و کار شما دائماً در حال تحول است و استراتژی فروش چند کانالی شما نیز باید در حال تغییر باشد. به روز رسانی های منظم استراتژی شما را با نیازهای متغیر مخاطب و شرایط بازار مرتبط نگه می دارد.
برای به روز نگه داشتن استراتژی خود کار کنید:
- تنظیم جلسات بررسی سه ماهه یا دوسالانه برای ارزیابی عملکرد در کانال ها و تنظیم تاکتیک ها بر اساس آخرین داده ها.
- در مورد کانال ها یا فناوری های نوظهور که می تواند برای استراتژی شما مفید باشد، مطلع باشید. به عنوان مثال، با ادغام شدن ابزارهای هوش مصنوعی در فرآیندهای فروش، در نظر بگیرید که چگونه می توانید از آنها برای بهبود شخصی سازی استفاده کنید.
- به بازخورد تیم فروش خود در مورد تغییر رفتار مشتری بالقوه یا روندهای صنعتی که می تواند بر استراتژی فروش چند کاناله شما تأثیر بگذارد گوش دهید.
۴) از فناوری برای یکپارچگی و بینش پیشرفته استفاده کنید
یکپارچه‌سازی فناوری به خودکارسازی گردش‌های کاری، ردیابی تعاملات مشتری در کانال‌های متعدد و اندازه‌گیری اثربخشی کمپین کمک می‌کند.
استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند Marketo Engage و HubSpot برای انجام کارهای تکراری مانند ارسال ایمیل های بعدی یا پست کردن منظم در رسانه های اجتماعی.
استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی را برای تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده، امتیازدهی سرنخ یا ربات‌های چت برای افزایش تعامل و بهینه‌سازی بیشتر استراتژی خود در نظر بگیرید.
برنامه فروش چند کانالی خود را وارد عمل کنید
توسعه یک برنامه فروش چند کاناله از ابتدا ممکن است دلهره آور به نظر برسد، اما با پیروی از شش مرحله ای که در اینجا توضیح دادیم، می توانید برنامه ای بسازید که به طور موثر مشتریان بالقوه را درگیر کند و به طور مداوم درآمد ایجاد کند. هنگامی که یک رویکرد فروش چند کانالی به خوبی اجرا شود، با پیام مناسب در زمان مناسب به سرنخ های مناسب می رسد.
آیا آماده شروع ساخت استراتژی فروش چند کانالی خود هستید؟ با یک کانال شروع کنید و به تدریج گسترش دهید و نتایج خود را در طول مسیر اندازه گیری کنید. فروش بزرگ بعدی شما می تواند تنها یک نقطه تماس با شما باشد.
مقاله های مرتبط:
1- خدمات مشتری چیست ؟
2- مدیریت داده های مشتری چیست و چگونه آن را انجام دهیم؟
3- چرا باید در یک شرکت داده محور کار کنید؟
4-داشبورد سازی در نرم افزار تبلو و تجسم داده ها